(B2B) Business to Business คืออะไร.

ผู้ประกอบการ กับ ผู้ประกอบการ (Business to Business – B2B) คือการค้าระหว่างผู้ค้ากับลูกค้าเช่นกัน แต่ในที่นี้ลูกค้าจะเป็นในรูปแบบของผู้ประกอบการ ในที่นี้จะครอบคลุมถึงเรื่อง การขายส่ง การทำการสั่งซื้อสินค้าผ่านทางระบบอิเล็กทรอนิกส์ ระบบห่วงโซ่การผลิต (Supply Chain Management) เป็นต้น ซึ่งจะมีความซับซ้อนในระดับต่างๆกันไป

B2B Marketing หมายถึง ”กิจกรรมทางการตลาดทั้งหมด ที่เกิดขึ้นระหว่างบริษัทกับบริษัทที่เป็นลูกค้านั้น ๆ ที่ส่งผลให้เกิดยอดขายระหว่างกันในที่สุด” (บางแห่งเรียกว่าการขายสินค้าเข้าสู่องค์กร หรือ “institutional sales”) หรือการทำการตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ ยกตัวอย่างเช่น บริษัทขายอุปกรณ์สำนักงานต่าง ๆ ธุรกิจประเภทนี้เป็นแบบ B2B มากกว่า B2C หรืออีกนัยหนึ่ง B2B marketing คือกิจกรรมการตลาดที่ก่อให้เกิดยอดขายที่มีผลต่อห่วงโซ่อุปทาน (supply chain) ของบริษัทที่เป็นลูกค้าของเรา ก่อนที่บริษัทนั้นจะดำเนินการผลิตออกเป็นสินค้า (finished product) ขายสู่ผู้บริโภคหรือในที่สุด ธุรกิจประเภทนี้ ก็เช่น บริษัทขายเคมีภัณฑ์ บริษัทขายวัตถุดิบให้โรงงานผลิต เป็นต้น

การทำการตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ (B2B Marketing)…ต้องทำด้วยหรือ?

สินค้าแบบ B2B “จำเป็นที่จะต้องทำกิจกรรมทางการตลาดและการสื่อสารทางการตลาด และต้องทำอย่างต่อเนื่องด้วย” เพื่อให้กลุ่มลูกค้าที่เป็นองค์กร หรือบริษัทที่เป็นกลุ่มลูกค้าหลัก เกิดความ “เชื่อมั่น” และ “ความภักดี (loyalty)” ต่อสินค้าของบริษัทเราและซื้อผลิตภัณฑ์ของเราในที่สุด

ดังนั้น ผู้ที่เคยมีความคิดว่าสินค้า B2B ไม่ต้องทำการตลาดใด ๆ หรือการทำการตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ (B2B marketing) นั้นทำยาก เกิดผลช้าอาจถอดใจไม่อยากทำการตลาด B2B ลองติดตามบทความนี้ไปเรื่อย ๆ ซึ่งคุณอาจจะได้แนวคิดอะไรใหม่ ๆ ไปใช้กับธุรกิจของคุณบ้างไม่มากก็น้อย

กรณีศึกษา การทำการตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ (B2B Marketing) ของ Intel

เชื่อว่าเกือบทุกคนคงรู้จักตราสินค้า Intel หรือเคยได้ยินคำว่า Intel Inside! มาบ้าง และหลาย ๆ คนคงก็คงใช้คอมพิวเตอร์ที่มีสินค้าชนิดนี้อยู่ข้างในเกือบทุกวันโดยที่อาจจะไม่รู้ Intel จริง ๆ แล้วไม่ใช่สินค้า B2C หรือ consumer product แต่ Intel ซึ่งก็คือ chip อิเล็กทรอนิกส์ที่ใส่อยู่ในคอมพิวเตอร์เป็นสินค้าแบบ B2B

คุณเริ่มสงสัยไหม ว่าทำไมคุณถึงรู้จักตราสินค้า Intel นี้ มากกว่า chip อิเล็กทรอนิกส์ยี่ห้ออื่น ๆ และยิ่งไปกว่านั้น บางทีคุณอาจรู้จักตราสินค้า Intel นี้ดีกว่าตราสินค้าประเภท consumer อีกหลายสิบ brand สาเหตุก็เพราะ บริษัท Intel เขามุ่งมั่นทำ Marketing สร้างการสื่อสารให้กับลูกค้าในกลุ่มต่าง ๆ มาตั้งแต่ 10 กว่าปีที่แล้ว

Intel มองเห็นถึงความสำคัญในการสื่อสารทางการตลาด และพยายามสร้างความแตกต่างกับคู่แข่งผ่านทางเทคโนโลยีและกิจกรรมทางการตลาด จนทำให้สินค้า B2B ชนิดนี้ กลายเป็น top five brands ของโลกได้ในที่สุด! การลงทุนด้านกิจกรรมด้านการตลาดอย่างต่อเนื่องนี้ ส่งผลให้ธุรกิจของ Intel เติบโตพร้อมกับการเติบโตของอุตสาหกรรมอิเล็กทรอนิกส์ของโลก โดยบริษัทมีมูลค่าธุรกิจทั่วโลกเพิ่มขึ้นกว่า 250,000 ล้านดอลลาร์ ในรอบ 10 ปีที่ผ่านมาทีเดียว!

Intel ใช้กิจกรรมทางการตลาดทั้งทางด้าน “กลยุทธ์การตลาดแบบผลัก” (Push Strategy) ไปยังผู้ผลิตคอมพิวเตอร์ ผ่านทางการทุ่มเงินด้านส่งเสริมการตลาดร่วมกับผู้ผลิตคอมพิวเตอร์ให้โฆษณา ตราสินค้าของ Intel เพื่อผลักดันการขายคอมพิวเตอร์ไปยังผู้แทนจำหน่ายต่าง ๆ พร้อมกันนั้นก็ยังใช้ “กลยุทธ์การตลาดแบบดึง” (Pull Strategy) โดยการติดสติ๊กเกอร์ตราสินค้าของ Intel ที่คอมพิวเตอร์ เพื่อให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อคอมพิวเตอร์เมื่อเห็นโลโก้ Intel ได้ง่ายที่สุด

ท่านคงมองเห็นภาพว่า อุปกรณ์ Chip อิเล็กทรอนิกส์เป็นสินค้าอุตสาหกรรม หรือ B2B ซึ่งประกอบอยู่ภายในคอมพิวเตอร์ ส่วนใหญ่ผู้บริโภคหรือผู้ใช้อย่างพวกเราไม่เคยเห็นตัวสินค้าเวลาใช้ และบางคนไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเอาไว้ทำอะไร แต่การที่ Intel สื่อสารผ่านกิจกรรมทางการตลาดต่อผู้บริโภคอย่างต่อเนื่องและชัดเจน ก็ทำให้ผู้บริโภคส่วนหนึ่งเชื่อมั่นในตราสินค้า Intel และตัดสินใจเลือกซื้อคอมพิวเตอร์ที่มี chip ของ Intel ได้ในที่สุด

เห็นไหมว่า การทำการตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ (B2B marketing) ก็มีสีสันและความสนุกสนานอยู่ไม่น้อยเลยทีเดียว

ที่มา : www.na-vigator.com